这就是逆向定价的思路。 简单来说，就是企业希望推演终端的销售价格，反过来推演渠道会从中获得多少利润，计算出渠道供货价格，进而计算出企业本身应该赚取的利润，然后在产品流通的各个环节使用预先确定的价格。 利润分配规则用于冻结仓位。

产品定价只有明确回答这三个核心问题，定价才能具有竞争优势。

然而，很多时候企业在制定价格时，并没有理解定价设计与流通过程中利润分配的关系。 结果要么赚不到足够的钱，要么渠道没有动力去推广，要么消费者不认可。

●从生态位和渠道结构看手机品牌的定价体系

什么样的渠道结构决定什么样的定价体系。 定价有三个维度，即客户、渠道和竞争对手。

不同的渠道结构决定了不同的定价策略，对应不同的利润分配制度。

1、苹果：生态利基顶端，高端定位

众所周知，苹果手机自推出以来，价格就变得越来越贵。 高端车型售价过万元很正常，而且似乎还在持续上涨。

理论上来说，这么贵的手机，这么大的利润空间，卖家应该能赚大钱。 但事实是，只有苹果赚钱，商家不赚钱。

这是因为苹果处于生态位的顶端，商家靠的是出货量而不是单部手机的销量来赚钱。 如果库存太多，卖不出去，价格就会直线下跌，你还是会亏钱。

2.OV：100元以上原则快餐行业价格战，利润分成渠道

OPPO、VIVO等主打下沉市场的手机品牌，需要调动大量渠道说服消费者购买。

对于同时销售OPPO、VIVO、华为以及众多国产手机品牌的渠道来说，谁的利润率最大，谁就是主力品牌。 相信大家都会有这样的想法。

基于这个逻辑，OPPO和VIVO采取让渠道多赚100元的原则，并用这100元带动更多的经销商/导购来宣传OPPO和VIVO。

3、小米：高配置低价格，惠及消费者

小米的渠道模式则另辟蹊径，选择了一条贴近用户的道路。 基于直营电商，小米有信心打造高端低价产品，定价接近成本。

小米的终极性价比策略，本质上就是将部分利润让给消费者，争取消费者成为其品牌忠诚的“米粉”，让用户帮助口碑传播，达到事半功倍的效果。努力。 （搜索公众号：唐飞）

— 03 — 价格低不是优势，成本低才是真正的优势

你有没有想过这个问题：低价是优势吗？

试想一下：如果你用低价换取销量，比你更有名气的品牌可以随时降价，让你无法继续经营。

老唐确实承认，这个世界上永远有廉价产品的市场。 但价格低并不是优势，成本低才是优势。

如何实现低成本是中长期的产品解决方案。

●解决高价格问题唯一正确出路：技术改造、降低成本

我个人很讨厌我们的合作伙伴、客户、甚至员工自己抱怨他们的产品“价格高”、“难卖”。

如果价格减半，销量会翻倍吗？

很明显不是！

解决“高价”问题，不是降价！

解决高价的办法就是用技术手段改变产品，重构产品，使其对得起价格。

什么是科技？

哈佛商学院教授克里斯滕森在《创新者的困境》一书中提到：技术是指组织将劳动力、资本和原材料转化为更高价值的产品和服务的过程。 （搜索公众号：唐飞）

总之，技术也是一种重构，一种新的组合。

●案例一：华莱士低成本重建三大招数

说到中式快餐品类，有一个品牌绕不开，那就是华莱士。

作为国内最大的西式餐饮连锁巨头，虽然刚诞生时就被称为“麦当劳山寨”，但如今华莱士的门店数量早已超过了肯德基、麦当劳、和德克士合并。

具体是如何完成的？

答案是：成本低！

首先，产品成本低廉。 华莱士的汉堡里没有生菜。

肯德基的汉堡售价120元，华莱士却卖到78元，有时甚至更便宜。 肯德基卖一桶全家近50元，而华莱士三十多岁就会给你一个类似的。

简而言之，主要关注点是最终的性价比。

产品的低价是如何实现的？ 秘密是华莱士的汉堡里没有生菜。

这就是华莱士对产品成本的重构。 新鲜蔬菜对物流、运输、冷链保鲜等要求较高，导致成本较高。 华莱士根本不添加生菜，从而消除了个人成本！

二是低成本开店、避开主流商圈的选址原则。

餐饮行业开店成本永远是第一位的！ 核心商圈房租水电费贵！

肯德基在一线城市开业，占据核心商圈位置。 华莱士退而求其次，转战租金便宜的三四线城市，占领更广阔的下沉市场。

即使后来开到一二线城市，华莱士也会主动避开麦当劳、肯德基所在的核心商圈。

三、低成本门店众筹、员工合伙、直接管理

华莱士能迅速实现万店规模，离不开其品牌探索出的独特的合伙扩张模式，即：“门店众筹、员工合伙、直营”，现在也被称为福州模式。

在华莱士，开店的资金是众筹的。 谁找到店，谁就主导投资。 开发选址团队必须投入资金，以人民币投票，并对结果负责。

参与的核心店经理和员工也需要投资快餐行业价格战，不拿干股，也不支付溢价，风险共担，利益共担。 把员工变成同路人，把雇佣关系变成伙伴关系。

相比其他餐饮联盟品牌靠加盟费收入，华莱士的赚钱方式是控制供应链，以公开透明的价格在供货价格上加成15%，这已经成为合作伙伴团队的共识。

这也是华莱士在业内经常被调侃的一句话：“无论做什么，合伙人都是第一”。

●案例2：价格王特斯拉再次降价

7月1日，价格王特斯拉宣布再次降价。 购买新款Model S/X车型的用户可享受3.5万元至4.5万元不等的折扣。

要知道，今年以来，特斯拉已经在全球范围内进行了7次价格调整，以刺激销量。

然而，令人惊讶的是，其一方面不断降价，另一方面其利润率却逆势上涨。 特斯拉是如何做到的？

七个恐怖数据看特斯拉不断降价王牌

此前，老唐在《七大恐怖数据，看特斯拉不断降价的王牌》一文中阐述了几个核心观点，我想再次表达一下：

第一，交付效率。 在特斯拉上海超级工厂，一辆Model Y白车身平均可在40秒左右下线；

第二个是现金周期。 《日经亚洲》指出，特斯拉2021年的现金周期达到“-15天”。负现金周期意味着他们甚至可以在产品能够盈利的前提下，在没有资金的情况下创业。

第三是广告费。 每辆车的广告费用不到 1 美元。 马斯克是超级代言人。

第四，造车成本。 从设计到生产改进，特斯拉Model 3使用的零部件数量仅约1万个，远低于燃油车平均3万个零部件。

第五，可怕的FSD。 别人靠卖车赚钱，特斯拉靠卖车赚钱。

第六，供应链效率。 特斯拉的供应链效率领先竞争对手5到10年。 围绕工厂建立供应商，形成上海工厂能够及时响应的“4小时朋友圈”。

比如，在国产特斯拉汽车玻璃的选择上，马斯克就很小心，绕过了老伙伴圣戈班，选择了曹德旺的福耀集团。

从圣戈班转用福耀，国产特斯拉不仅瞬间节省了大量采购成本，还省去了汽车玻璃从法国到中国的长途运输成本。

正是这种巨大的价格回旋空间，为马斯克大幅降价提供了底气，也是特斯拉越降价越赚钱的直接原因。

第七，开源战略，成为新能源阵营的老大哥。

特斯拉长期以来一直在做两件事：

对于圈外竞争对手（燃油车），向圈内同行开源自动驾驶技术，以壮大自己的电动汽车阵营，抢占燃油车市场；

对于圈内同行来说，将不断降低价格，提高市场份额，实现规模经济，获得更多定价权，获得圈内竞争优势。 最核心的是潜在用户。 （搜索公众号：唐飞）

- 综上所述-

产品定价是一项战略决策，决定着公司的盈利能力，也体现了公司的营销策略。

对于打赢“价格”战，老唐有以下建议：

1.了解“定价”的重要性。 定价是确定策略、选择战术； 定价决定生死。

2、品类不同，生命周期不同，定价方式不同，关键是找到定价的准星——价格锚点。 比如，小米的目标是苹果，以高品质、低价取胜。

3、定价是利润分配机制的设计，应根据品牌定位和渠道模式来确定。 对于多渠道结构的品牌来说，更需要根据终端的零售价格计算出各渠道维度的利润分配。

4、关于低价，低价是一种竞争策略，但低价本身并不是优势。 我们需要通过成本领先和技术领先来重建低成本并构建护城河。

希望本文中的定价观点和商战案例能够给您带来启发，帮助您赢得商战中的“价格”战！ （搜索公众号：唐飞）

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