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1、中国医药市场环境分析

1）制药企业的竞争环境

新中国成立50年来，我国医药工业经历了不平衡的发展历程，为人民生命健康做出了巨大贡献。 自1988年第一批“医药代表”出现在百时美施贵宝以来，20世纪90年代初期，外资企业医药代表进入终端医院推广，临床推广已成为国内药企效仿推广的模式销售量。 经过十几年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，从外资企业到国有企业、私营企业，从少数企业到多数企业，不断扩散和发展，并已改变了国内不健康的土壤。 以前的那种临床推广已经发生了质的变化。 医药代表不再只是制药公司和临床医生之间的产品顾问。 给医生付处方费几乎成了晋升的金科玉律。 为了一些中小企业的生存，临床工作成为推销药品的法宝。 医药企业和经营单位将医院工作视为市场竞争的主战场，纷纷派出医药代表前往医院。 销售代表鱼龙混杂，为了追求个人目标。 忽视社会和企业的整体利益，导致医药市场走上了畸形的道路。 与此同时，伴随而来的是管理部门无序、管理脱节，恶性竞争造成的药品价格虚高。 这就是当前的医药市场环境。 改变现状不仅是主管部门的问题，也是药企如何走出这个恶性循环的问题。 难题。

2）WTO下的医药竞争环境

随着我国加入世贸组织，医药行业的进一步开放，以及一些大型国际制药公司和大型商业流通公司的进入，我国医药企业进入了整合期。 国内一些药企过去主要以仿制药品为主。 由于药物的功效和知识产权问题，其竞争力将大大降低。 此前国外企业通过代理商的销售模式也将发生改变，最终影响整个医药行业。 环境。

3）国家医药政策及医改对医药市场环境的影响

医药行业反商业贿赂自查自纠9月30日结束。卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助的界限，制定标准以及如何防控“擦边球”的细则。 防治医药行业商业贿赂将成为常态，黄金销售时代即将结束，专业营销时代已经到来。国家发改委《关于医药行业发展的指导意见》 《意见》出台，给出了五年医改时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药房开放的处方制度，加快推进医改进程，实现三级医保制度，对处方药销售模式产生根本性影响

2、当前医药环境下制药企业的基本竞争策略

1）形成基于成本的市场竞争优势

首先，加强自己公司的内部管理。 管理不仅能产生效益，还能提高效率、降低成本。 管理内容如生产管理、人事、营销、财务等。关键是采用适合公司自身情况的管理模式，才能真正取得成功。 有效地可以降低运营成本。 其次，加大研发投入，开发一些具有特殊临床疗效的药物，申请专利，利用其不可替代性，获取相对较高的利润，并利用利润扩大其他厂家同质量品种的整体范围。 规模化，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

2）形成基于无形资源的竞争优势

在当今竞争日益激烈的环境下，无形资源显得更加重要。 以质优价廉赢得投标。 品牌是一种霸权，是一系列的记忆。 品牌具有很强的暗示作用。 制药公司和其他消费品一样。 好的品牌销量好，尤其是OTC药品销售。 药企想要获得品牌，首先要加强研发能力，开发具有特殊疗效的药物。 这是公司生存和发展最重要、最核心的能力，并获得临床医生对处方药的信任。 其次，强化公司管理能力，提高专业推广人员的专业水平，无形中树立了公司的品牌知名度。 第三，树立整体营销理念，企业必须从最终客户而非生产过程入手，切实树立解除患者疾病痛苦的根本经营理念。 只有拥有良好的营销策略，才能树立自己的良好声誉。 形象品牌。

3、新形势下药企营销策略

药品营销策略的制定过程是识别、选择和开发市场机会，完成企业任务和目标的过程。 具体的营销方式和方法有很多，重点是医药市场细分策略、医药市场竞争策略、医药市场发展策略和医药营销组合策略。

1、市场细分营销策略，通过识别具有不同类型消费需求和欲望的消费群体，将整个市场划分为若干子市场和子市场。 目的是在大市场中找到对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业将自身的专业知识与细分市场的特点相结合，集中有限的资源。 ，经营市场上空缺的药品，从而获得最大的经济效益，同时也有利于企业不断调整营销策略。

2.药品市场竞争策略。 制药企业在制定营销策略时，不仅要细分市场以满足目标顾客的需求，还要针对服务同一目标顾客的竞争对手，从而使企业在竞争中脱颖而出。 战败之地。 市场竞争战略是企业为自身生存和发展、保持或发展竞争实力和地位而确定的企业目标以及为实现该目标而采取的各种策略的有机结合。 制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，根据市场结构确定自己是哪类竞争对手，然后采取不同的策略。 其次要从药品使用价值、药品价格、研发技术、服务、时间等方面挖掘适合自己的竞争优势。

3.药品市场发展战略。 制药企业在选择目标市场、制定市场战略的同时，还要研究制定药品市场发展战略，即企业要扩大再生产、拓展市场、制定经营战略。 首先，他们必须仔细确定公司现有的业务。 和产品状况，评估和分析多个业务和产品的战略盈利潜力，利用有限的资源开发经济效益好的业务和产品。 其次，通过评估确定策略，放弃和淘汰一些业务。 因此，企业需要开发新业务、新产品、开拓新市场、制定新业务发展战略。

最后，公司确定目标市场并制定相应的竞争策略和市场开发策略后，面临的另一个决策任务是从目标市场的需求出发，根据公司内部条件和市场需求，制定合理的战略。外部环境的需要。 ，整体营销组合由营销组合组成。

4、医药营销组合策略是指企业综合运用其可控的营销手段，对其进行优化组合，以达到最佳的营销效果，利用4PS（产品、价格、分销渠道、促销）和4PS（顾客需求）和愿望，客户成本、便利性、沟通）等可控的营销方式。 然而，营销组合受到许多不可控的外部营销环境，尤其是客观环境的影响和制约。 例如，当前人口老龄化、国家一系列法律法规和医改政策的出台、加入WTO、经济全球化一体化等，企业应密切监测宏观环境的动向，及时调整企业的营销组合能否适应外部环境，使企业能够占据主动，是企业成功和发展的关键。 企业要善于将这些可控因素转化为不可控因素。

4. 药品营销组合4PS计划

1、药品品种规划是药品营销的重要内容。 药品应该是一个整体概念，同时要树立药品高质量的理念。 药品品种计划要求企业关注其生产的药品生命周期的不同阶段，采取不同的竞争策略。 同时，还要注重新产品的开发，不断更新产品。 外资企业凭借其新产品研发技术主导医药市场。

2.药品定价方案。 药品价格是当前非常敏感的问题，也是医改的重点。 在当前招标价格、调价以及平价大药店的影响下，药品的定价方案显得尤为重要。 入世后部分进口药品关税将进一步降低，这势必导致进口药品降价对部分国产仿制药产生巨大影响。 一些价格适中、有效的药品将对国产仿制药造成灾难性的影响。 因此，在新的环境下，药企如何考虑自己产品的定价就显得尤为重要。

3.药品流通渠道规划。 国内药企长期的营销模式，使得药企高度依赖渠道。 制药企业需要建立稳定的药品分销渠道。

4.药品推广计划。 随着国家新医药政策的出台，药企必须以新的形式引入健康推广模式。 新的营销机制可以从以下几个方面进一步加强营销：

1）放弃以往硬性费、广告费、推广费、处方费等向医生付费的模式，坚持以客户服务为导向，加快产品研发和品牌培育，重新整合销售渠道。 ,

2）可通过学术推介会进行推介。 学术促销销售主要是指在药品销售过程中利用学术宣传和学术活动来促进销售。 这种销售模式对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有非常完善的学术网络。 目前外资企业使用较多的是具有非常专业知识的销售人员。 在学术销售过程中，如果把握不好，还可能涉及商业贿赂。 学术销售是当前销售各方面公认的方法。

3）广告驱动OTC市场。 从近年来OTC市场的增速来看，OTC市场占据半壁江山。 OTC市场是未来竞争的主战场之一，该市场的营销与医院销售有较大不同，更多地体现了药品营销的共性，利用超大规模的品牌广告投入来拉动药品消费。

4）数字营销可以进行，IT产业的发展，电子商务的应用给营销注入了新的活力。 网上毒品交易已经开始成为现实。 利用电子商务为整个医药行业提速有着无可比拟的强大优势，同时还能节省资金。 支出产生更大的效益。 在线调查可以收集客户的喜好和购买方式，并更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

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营销计划的内容和格式

1. 营销计划的概要和要点

商标/定价/重要促销方式/目标市场等

2. 营销现状

（1）市场状况：当前产品市场/规模/广告/市场价格/利润率等。

（2）产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

（3）竞争情况：当前市场的主要竞争对手及基本情况。

(4)分销状况：销售渠道等。

(5)宏观环境条件：消费群体和需求条件。

3.SWOT问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业监管及其他政策限制）等方面的弱点。

概率：市场概率和控制。

威胁：市场竞争中最大的威胁和风险因素。

总结一下：如何扬长避短，充分发挥自己的优势，扬长避短，规避风险。

4、营销策划所达到的目标

财务目标：

公司未来三五年销售收入预测（若融资成功）：

（单位：万元）

营销目标：销售成本的毛利率是多少？

5、营销策划中采用的营销策略

目标市场：-

位置：-

生产线：-

定价：产品销售成本的构成以及制定销售价格的依据等。

分销：分销渠道（包括代理渠道等）。

销售团队：组建及激励机制等。

服务：售后客户服务。

广告：促销广告的一种形式。

促销：促销方式。

研发：产品改进和新产品开发计划。

市场调查：主要市场调查方法和措施。

6. 行动计划

营销活动（时间）安排。

7. 预计损益表和其他重要财务计划表：-

8、风险控制：风险来源及控制方法。

营销计划的步骤内容： 1. 概述 2. 市场现状分析 3. 目标 4. 营销策略 5. 4P 组合策略 6. 行动计划。 封面 • 规划书的封面可以提供以下信息：

①规划函名称； ②计划客户； ③策划机构或者策划人的名称； ④本规划的完成日期及适用期限。

方案正文主要包括：

1）规划目的。 开业之初，没有系统的营销策略，需要根据市场特点策划营销方案。

2）分析当前的营销环境。

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的适销性、实际市场和潜在市场状况。

②市场成长状态，产品目前处于市场生命周期的哪个阶段。不同市场阶段产品企业的营销重点是什么，相应的营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。

③消费者接受度，该内容要求策划者根据掌握的信息分析产品市场发展前景。

例如，在台湾漱口水品牌“德奥奈”营销广告策划案例中，策划者分析了德奥奈进入市场的风险，产品市场判断相当精彩。 正如产品市场增长分析中指出的：

①同类产品“李施德林”的良好表现表明“德”进入市场的风险较低。 ②另一同类产品“速克精”的推出，被普遍认为表明“李施德林”存在缺陷。 ③漱口水是家庭用品，市场很大。

④生活水平的提高和中上阶层的增加预示着其未来的市场增长。

2.分析影响产品市场的因素。

主要分析影响产品的不可控因素：如宏观环境、政治环境、居民经济状况，如消费者收入水平、消费结构变化、消费心理等。对于一些受技术发展影响较大的产品，如as：计算机、家电等产品的营销策划也需要考虑技术发展趋势的影响。

3）市场机会与问题分析。

营销计划是对市场机会的把握和策略的运用。 因此，分析市场机会就成为营销策划的关键。 仅仅识别市场机会就成功了一半。

1、对产品目前的营销现状进行问题分析。 一般营销中存在的具体问题表现在多个方面：

•公司知名度不高，形象不佳，影响产品销售。 •产品质量不过关，功能不齐全，被消费者忽视。

•产品包装太差，无法引起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不合适。 •销售渠道不畅，或渠道选择不正确，会阻碍销售。 •促销方式不当，消费者对公司产品不了解。 •服务质量差，消费者不满意。

•缺乏售后保障，消费者购买后顾虑过多，是营销中的难题。

2、分析产品特点的优缺点。 从问题中寻找劣势，从优势中寻找机遇，挖掘其市场潜力。 分析每个目标市场或消费群体的特点进行市场细分促销策划书范文，尽力满足不同的消费者需求，抓住主要消费群体作为营销的重点，找出与竞争对手的差距，抓住并利用市场机会。

4）营销目标。 营销目标是企业根据前期目标和任务所要达到的具体目标，即在营销策划方案执行过程中，实现的经济效益目标：总销量×10000件，预计毛额利润×万元，取得市场份额。

5）营销策略（具体营销方案）

1、营销目的：

一般来说，企业可以重点关注以下几个方面：

•通过强有力的广告攻势，顺利拓展市场，准确定位产品，突出产品特色，采取差异化营销策略。

• 根据产品的主要消费群体，重点进行产品营销。 •建立多起点的销售渠道，不断拓展销售领域。

2、产品策略：通过对以往产品市场机会和问题的分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。 产品市场定位的关键是找到顾客心中的空位，使产品能够快速进入市场。

2）产品质量功能计划。 产品质量是产品的市场生命。 企业应当有完整的产品质量保证体系。

3）产品品牌。 要形成一定的知名度、美誉度，在消费者心目中树立知名品牌，就必须有强烈的品牌创建意识。

4）产品包装。 包装作为产品给消费者的第一印象，需要一种能够迎合消费者、让消费者满意的包装策略。

5）产品服务。 策划时应注重产品服务方式和服务质量的改进和提高。

3、价格策略。 这里我们只强调几个一般原则：

•通过零差价吸引大批量产品，提高批发商和中间商的积极性。 •给予适当的数量折扣，鼓励多次购买。

•以成本和同类产品的价格为参考。 使产品价格更具竞争力。 如果企业利用产品价格作为营销优势，就应该更加注重价格策略的制定。 〖JP2〗

4、销售渠道。 目前该产品的销售渠道状况如何？ 拓展销售渠道有何计划？ 采取一些实惠的政策，鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。 〖J.P〗

5. 广告。

1）原则：

① 服从公司整体营销和宣传策略，树立产品形象促销策划书范文，重点树立公司形象。

②长期：广告产品的个性不应改变。 如果变得多功能，消费者会不认识该产品，但老顾客也会感到陌生。 因此，应在一定时间内投放一致的广告。

③广泛：在选择多种广告媒体的同时，要注意宣传效果好的方式。

④配合不定期的周期性促销活动，把握适当时机，及时灵活开展，如重大节日、公司纪念活动等。

2）实施步骤可以通过以下方式进行：

① 在策划初期投放产品形象广告。 ② 售后及时推出代理商广告。 ③节假日、重大活动前投放促销广告。 ④抓住机会开展公关活动，接触消费者。 ⑤ 积极利用新闻媒体，善于创造和利用新闻事件，提高企业产品的知名度。

6、具体行动计划。

根据规划期内各时间段特点，推出各项具体行动计划。 行动计划必须详细、周密、可操作、灵活。 我们还要考虑费用，量力而行，力争以较低的成本取得好的效果。 尤其要关注淡旺季季节性产品的营销重点，抓住旺季的营销优势。 〖J.P〗

6). 规划计划的成本预算。 这部分记录了整个营销计划推广过程中的成本投入，包括营销过程中的总成本、阶段成本、项目成本等。 原则是以较少的投入获得最好的效果。 成本预算方法这里不再详细讨论。 企业可以依靠经验和具体分析来制定。

7). 计划调整。

本部分是对规划方案的补充。 规划实施过程中，可能存在不适合实际情况的地方。 因此，计划的实施必须根据市场反馈随时对计划进行及时调整。

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2020年已经开始，我区已开始制定新一年的工作计划。 这一年里，作为一名营销人员，为了做好新的一年的工作，我现在正在制定20年再创佳绩的营销计划。

1.自知之明。 做到“走在前面，面向人才”。 市场的变化与电子更新周期一样快，你的每一步都会被新产品所取代。 如果我们不学习、接受新知识、不审视自己，我们就会在新的环境中被市场所取代。 因此，我们在自我认识上必须追随时代的步伐，甚至超越时代的步伐。 只有在自我理解的基础上，我们才能理解我们所做的事情。 为什么要做，如何做得最好，这些认识都要体现在工作中。 在每一个卖场，当我们面对经销商、销售人员、消费者时，一定要对自己有一个清醒的认识。 只有在一定条件下满足他们和他们的需求，才能解决问题、提高绩效、提高自我。

2、心态修炼。 做到“四心”。 哲学家说：“你的心态才是你真正的主人。” 伟人说：“要么你控制生活，要么生活控制你。你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑师。” 因此，心态的高低决定命运发展的方向。 面对工作中的自己，要有一颗愿意工作、解决问题的心； 面对经销商，要有一颗愿意协助市场工作的心； 面对店员，我们要有一颗善于引导的心，培养耐心； 面对消费者，我们要有一颗孜孜不倦的心。

3、专业的营销技巧。 做到“抓重点、创销量”。 我记得有这样一个故事：“有一天，一位女士去商店买鞋，试了很多双，还是不满意。店员发现这位女士的一只脚比另一只脚大，就问她对女士说，你的一只脚比另一只脚大，所以穿起来不太舒服，所以……店员还没说完，女士就离开了。同样，女士进入了另一个房间。在一家鞋店里。当遇到同样的问题时，服务员告诉女士，你的一只脚比另一只脚小，穿起来可能会不舒服。然后女士在这家店买了两双鞋。一双鞋。这故事告诉我们，只有切中要点，销售成功的机会才会更大，这就需要我们在工作中不断学习，练习口才，掌握为人处事的方法，只有在积累技能的基础上，才能成功。在每一项工作中面对经销商、店员、消费者，成功实现营销价值。

4、抢占市场。 现实一点，找到问题的解决方案。 在市场上，我们的品牌由于与经销商的合作，在一些地方受到了排挤，失去了优势。 如此一来，公司直营后一段时间内将无法赢得市场。 所以这就需要我们更多地思考这个地区，花更多的精力让市场更加活跃。 如何做好市场，必须做好客观的市场调查、市场分析，运用市场策略，改变现有的促销方式，通过店面选址、门面、装修、形象效果、背景音乐、公关等来激活市场和广告方法。 例如，需要这些方法的市场包括福泉等。

5.店面5s。 “强烈推荐5S理论。” 销售指导的5S是微笑、速度、真诚、聪明、学习。 5s的具体内容

1.微笑，

微笑是指适度的微笑。 微笑可以体现感恩和精神宽容，表现开朗、健康和体贴。 导购员只有对顾客有一颗体贴的心，才能露出发自内心的真诚微笑。

2. 速度快

速度是指快速的运动，有两层含义：①指的是物理速度。 工作时要做的一切都要尽快完成，不要让顾客久等； ②“表演”中的速度，导购人员真诚的举动会引起顾客的满足感，让他们不会觉得等待时间太长。 不让顾客等待是良好服务的一个重要衡量标准。

3. 真诚（）

真诚，就是以真诚、不虚伪的态度，认真工作、认真工作。 这是导购的基本原则。 如果导购员有全心全意为顾客服务的诚意，顾客一定能感受到。

4. 智能

灵巧是指“聪明、整洁、利落”。 in a clean and neat way is the so- smart . must goods with and agile , and gain the trust of with an and work .

5. Study

to the daily to study ' , sales , and . It can not only the to , but also sales .

to the 5S in the sales , which not only makes , but also the guide to grow. At the same time, the is bound to gain , and the so- 5S has a win-win (, , and the ).

The ideal of in a 5S is more than to have a good and a and . 5S a safe, and , the true, kind and of , a good image of the , a good and image, from and a dream.

6. Team . are from a team that is wise, and dares to fight. , to our value, we must first have in our team, , be able to to the team, and be able to go all the way with the team. When we look back and see that we are to the team, the value is . , value is not self-, but the team is by it can live you and it needs you. , I will or into this vital team to the of and the team.

The New Year a new , and the Year of the Pig may be a good year. I that in this year, as long as we the 's , our own plans, focus on and unite with Mr. Yan as the core , and work Under the of each , if you work and in your , you will be able to great .

book 4

1. :

Our city, , is a shoe . shoes are also and the is . This is a big for in our group who have never sold shoes. the true cost, the high cost put us under a lot of . shoes at fixed is a bit and .

2. of sales :

: women aged 20 to 45 who shop near our .

Total of : It is that 100 to 200 will be in and it on. The rate is to be 40%, and the sales is 40 to 80 pairs.

:

(1) For women, the for , shoes, bags and other is . We women feel that our homes are a pair of shoes, a bag, or a piece of . When comes, the for will be . So buy more .

(2) is a of women. Wuma and River are women's to go .

3. Sales field and :

(1) On-site of the sales : The flow of in the River area is good, but with Wuma , our is at a .

(2) : There are six in the team, three , one to , one to find shoes to needs, and one to do . Play to the of each and do your best to sell as many shoes as .

4. :

: and , first, and !

Early : goods, , with , and agree on costs.

5. Sales :

(1) Meet two days in to steps for sales .

(2) , work and , and boost !

6. :

The key is to the of the sales .

(1) First of all, we must give a . It is to . It is to bring your ID card. As , we must be in the eyes of the . As a , you can the of this sale to them. shoes is a way of love at the same time.

(2) When , the be as and as . When into the theme of the , it not be too , which will make .

(3) Be sweet- and shout " guy, girl!" when .

7. plan stage

work to solve in sales. will be in sales. For , some a lot. The price in the is 99 a pair. In the , when the sales is not ideal, the price is 85. One pair.There are also some who try on for a long time but still don't buy. It is to the 's and them to

to seat plan :

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